Mit Honorarberatung zur Preisdifferenzierung – Ausblick auf einen sich wandelnden Markt

Gastartikel von Felix C. Schneider

Mehr als 90% der Berater im Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbereich sind auch Vermittler. Fast jede Beratung hat auch das Ziel der Vermittlung. Mit der neuen Berufsgruppe der Honorarberater kann der Kunde zum ersten Mal von Preisunterschieden in der Vermittlung profitieren.

Der Ist Zustand
Der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsmarkt ist immer noch ein Verkäufermarkt. Kunden mit mehr oder weniger großen Vorkenntnissen treffen auf Verkäufer, die einen möglichst hohen Profit generieren wollen.

Anders als im Konsumgüter oder im Dienstleistungsmarkt ist das Angebot nicht so leicht zu vergleichen und der Kunde hat im allgemeinen auch keine Lust das zu tun. Und wieso sollte er auch?! Die Versicherung oder Finanzdienstleistung, die er bei der Bank abgeschlossen hat, war in der Vergangenheit genauso teuer wie die gleiche Versicherung beim Vermittler seines Vertrauens. Preisunterschiede seitens der Vermittler gab es kaum und auch die Preisunterschiede der Gesellschaften hielten sich in Grenzen oder waren für den Verbraucher kaum zu durchschauen.

Gerade die Beratung / Vermittlung im Bereich der Altersvorsorge bringt dem Vermittler meist einen hohen Ertrag, den Kunden aber viel zu häufig Verluste oder schlechte Ergebnisse.

Nur so ist das Ergebnis der Arbeit von Herrn Prof. Dr. Andreas Oehler: “Bei Abschluss: Verlust?” zu erklären. So soll jede Renten- oder Lebensversicherung, die zwischen 2001 und 2010 abgeschlossen wurde, im Schnitt zu 4.000 Euro Verlust geführt haben – insgesamt soll sich dieser Verlust auf stolze 160 Milliarden Euro summieren! Der Grund darin liegt in den “Abschluss- und Vertriebskosten samt Provisionen”.

Immer noch zahlen bis zu 90 Prozent der Kunden zu viel, obwohl es eine faire und gute Alternative gibt.

Der Soll Zustand – ein Lösungsversuch 
Eine faire und transparente Beratung, die sich am Kunden orientiert und durch die der Kunde keine Verluste durch die Vermittlung eines Versicherungsvertrag hinnehmen muss, kann nur entstehen, wenn der Kunde den Vermittler direkt bezahlt und das Honorar angemessen ist.

Wenn die Dienstleistung transparent vom Kunden gezahlt wird, können in der Regel zu teure Abschlusskosten vermieden werden, denn der Kunde kann die Honorarhöhe vergleichen – Produktdetails und Provisionshöhen in der Regel aber nicht.

Kunden können heute Altersvorsorgeverträge mit Beratung zu einem Bruchteil der Kosten erhalten, die noch vor einigen Jahren und leider auch heute noch üblich sind. Das hiermit Einsparungen von bis zu 90 Prozent der Vertriebskosten möglich sind, muss sich noch herumsprechen.

Honorarberatung macht eine Preisdifferenzierung möglich 
Worüber in diesem Zusammenhang bisher wenig diskutiert wurde, ist die Preisgestaltung in der Finanzdienstleistung. In einem Markt in dem sich Provisionshöhen kaum unterschieden haben, ist das beim Honorar des Honorarberaters anders.

Allgemein wird immer noch von einem Stundensatz für den Honorarberater von 150 Euro ausgegangen, wobei es inzwischen hierzu eine Vielzahl von Beratern gibt, die mit günstigen Stundensätzen und Vermittlungsangeboten an den Markt gehen. Das gilt besonders für spezialisierte Honorarberater, die das Internet nutzen können.

Wenn Sie sich die Entwicklungen der Preisgestaltung der Honorarberater in der Altersvorsorge anschauen, dann finden Sie hier sowohl den Berater, der mit 150 Euro die Stunde kalkuliert und dessen Vermittlung 2.000 Euro und mehr kostet, aber auch den Berater, der mit einer günstigen Vermittlungspauschale arbeitet. Somit zahlen Sie zum ersten Mal in der Versicherungswirtschaft für ein und das selbe Produkte einmal 200 und einmal 2.000 und evtl einmal gar 20.000 Euro.

Einen Nettotarif mit Beratung gibt es aktuell schon ab 125 
Euro Gibt man bei Google das Suchwort “Nettotarif”, “Honorartarif” oder ähnliche Begriffe ein, so findet man eine ganze Reihe von Vermittler, die Policen zum günstigen Pauschalhonorar vermitteln. Es geht bei 125 Euro los, das zweit günstigste Angebot liegt bei 229 Euro, der nächst günstige liegt bei 250 Euro und ein weiteres findet man mit Vermittlungskosten in Höhe von 300 Euro.

Wer also 10 Minuten im Internet sucht findet mindestens 5 Vermittler, die Policen für unter 300 Euro vermitteln. Alle diese Vermittler bieten eine kostenlose Beratung an und der Kunde zahlt statt einer bis zu mehreren 1000 Prozent teuren Provision ein günstiges Honorar im Fall der Vermittlung. Das ist fair und transparent, sorgt sofort für hohe Rückkaufwerte und eine deutlich höhere Altersvorsorge.

Natürlich ist der Vorteil des Honorarberaters als günstiger Berater und Vermittler nicht nur auf die Altersvorsorge begrenzt. Auch in allen anderen Bereichen der Finanzdienstleistung lohnt es sich mit einem Honorarberater über sein Honorar zu verhandeln.


Fazit
Mit der Honorarberatung können Vermittler ihr Angebot differenzieren und sich mit Hilfe einer Preisdifferenzierung neue Kundengruppen erschließen, die nicht nur in ihrem Alltag auf günstige Preise Wert legen, sondern vor allem auch da, wo der Effekt noch viel größer ist, wie im Bereich der Altersvorsorge.

Mit zunehmender Akzeptanz der Honorarberatung /-vermittlung wird sich dieser Trend verstärken.

Der Autor, Felix C. Schneider, hat in Bielefeld Betriebswirtschaft studiert. Seit 25 Jahren ist er in der Altesvorsorgeberatung tätig und als Geschäftsführer der Vermögenswelt GmbH einer von den wenigen sehr günstigen Honorarberatern, die sich auf den Bereich der Altersvorsorge spezialisiert haben. Sein Wissen macht er über den Altersvorsorge Blog zugänglich.

Zum Weiterlesen:

• Absurd wer für den Ruhestand nicht in Aktien investiert
• Nehmen Sie Ihre Altersvorsorge fest in die eigene Hand!
• Buchbesprechung: Finanzcoach für den Ruhestand
• Aktive oder passive Geldanlage?
• Vorzeitig in den Ruhestand
• Depot und Versicherung in einem
• Elternunterhalt im Pflegefall - wann müssen Kinder zahlen?